| Exportaciones: Ventas récord en el mercado más potente del mundo |
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| 30 de octubre de 2009 11:09 | ||||||||
 http://areadelvino.com/articulo.php?num=19719 Fuente: Área del Vino La revista Impact Magazine, otorgó el premio Hot Prospect 2009 a Doña Paula, la bodega argentina de capitales chilenos. La publicación de M. Shanken Communications Inc. es conocida como la mayor fuente de información de Estados Unidos en cuanto a "market intelligence" (investigación de mercado) de tendencias globales en bebida.
Doña Paula recibió el premio Hot Prospects por su significativo y constante crecimiento durante los últimos tres años y fue escogida entre las marcas que venden entre 50.000 y 200.000 cajas de nueve litros cada año en EEUU. ¿Cuál es la estrategia "hot"?
 Fuente: Area del Vino "La dinámica del mercado de Estados Unidos en lo que respecta al vino empuja a una polarización evidente: o uno gasta mucha plata en distribución para ser primero y prioridad cuasi absoluta de tus distribuidores (tipo Gallo o muchas compañías que ponen mucho dinero en cadenas) o se desaparece en el océano de marcas que tiene cada catálogo del distribuidor (tienen 10,000 marcas por estado, imposible que te recuerden solo "por amor al vino"). Es por esto que la estrategia aplicada por esta bodega en particular, "dado que no disponemos de los fondos ni los volúmenes de producción necesarios para meterse en distribución, fue la de asociarnos con nuestro importador nacional y con cada distribuidor". El trabajo se realizó mediante planes "ad hoc" con cada uno de ellos (elemento poderoso de planificación, que si bien suena "fácil", requiere coordinación, recursos y dedicación) y sentándose en la mesa de negociación cada vez que se puede, tanto con el retailer/restaurant pequeño y mediano como con las grandes cadenas de distribución nacionales", como Costco, Whole Foods, Sam's, Safeways) o regionales (Publix, Binny's, Specs. La presencia permanente en el mercado de destino es otro factor clave. "El hecho de estar en el mercado, hace que uno pueda manejarse por momentos como productor, por momentos como importador y por momentos como distribuidor, atendiendo y supliendo falencias relativas a la competencia exagerada e inevitable del mercado que aparecen constantemente. Al estar en el mercado, no sólo manejamos el pulso de éste, sino que estamos en condiciones de aprovechar, con respuestas sistémicas, a cada oportunidad", subrayó Trad. Las claves
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