Libro de pases: cambios en la distribución del vino

Fuente: La Mañana Neuquén

En el complejo negocio del vino las variables del éxito son tantas como las que marcan posibles fracasos. Y entre las variables que llevan a la cima, la distribución es una de las más críticas: se puede tener el mejor vino, el enólogo más capaz y los viñedos más envidiados del país, pero si la botella no llega a la góndola y a manos del consumidor no funciona.

De ahí que las bodegas trabajen mucho en conseguir una buena distribución y es en esta área donde se el mercado de vinos ahora se muestra más dinámico, con un libro de pases abierto y en constante cambio. Sin ir mas lejos, la semana pasada bodegas como Bianchi y Familia Schroeder anunciaron cambios importantes al respecto.

El ABC del negocio

En nuestro país, en los últimos 15 años se fueron cumpliendo las etapas de un negocio maduro: primero, a mediados del noventa, se concentraron las principales bodegas en pocas manos, con distribución propia o asociada. Segundo, como respuesta a ese fenómeno, aparecieron bodegas pequeñas a ocupar el terreno que las gigantes dejaban vacante. Al principio cada una apostó por su fuerza de venta propia, porque en la escala de negocio que manejaban resultaban poco atractivas para la gran distribución además de representar una opción más rentable. Pero ahora la cosa empieza a cambiar.

Las bodegas que crecieron apuestan por distribuidoras más grandes que les den nuevo vuelo. Es el caso de Familia Schroeder que acaba de anunciar su pase a Fratelli Branca, una importante distribuidora de bebidas con alcance nacional; o NQN, que saltó su propia fuerza de ventas y desde el año pasado está con una nueva distribuidora llamada Brands Company; o Alta Vista, Augusto Pulenta y Melipal, que ahora están bajo el ala de la flamante Lutecia América.

Cambios importantes

Otro dato relevante del mercado de vinos involucra a empresas grandes como Cepas de Argentina, que apreciera alejarse del negocio de la distribución de vinos y bebidas. Primero se quedaron sin Campari, entre algunas marcas importantes, y la semana pasada Bodegas Bianchi abandonó su redil  –luego de diez años- en un inusual jugada, ya que desde septiembre será distribuida por Bodega Norton en una alianza estratégica sin antecedentes en el país. Para tener una noción del alcance del acuerdo, conviene saber que Norton cuenta con 5 mil puntos de venta en todo el territorio nacional.

Entre las bodegas chicas y medianas también se dieron movimientos interesantes hacia nuevas distribuidoras. Lutecia Américas –de capitales franceses- nació a principios de 2010 con la idea de representar marcas de mediana escala, que estuvieran enfocadas a vinos Premium. Con más de 600 vinotecas y restaurantes en su haber, entraron en su órbita al menos media docena de bodegas.

Brands Company es el otro caso interesante. Con casi tres años en el ruedo, desde su lanzamiento, esta distribuidora liderada por Ariel Ansaldo ya opera en todo el territorio nacional y cuenta con marcas como Viniterra, Martins y Pacheco Pereda y bodegas como NQN, Vasija Secreta y Cruz de Piedra

Con libro abierto de pases, la distribución nacional es el terreno e donde las cosas se mueven más velozmente hoy en el negocio del vino. Habrá que esperar un poco, antes de ver cuál será el próximo paso.

Fuente: La Mañana Neuquén 

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